פתח תפריט נגישות
כדי לשרוד את אמזון, בעל הבית חייב להשתגע | ד"ר אלכס קומן

אמזון נכנסה לישראל והשוק המקומי מתמודד עם שינוי קיצוני שעדיין לא נראה כמותו בפרק זמן של שבועות ספורים. השוק עומד בפני טלטלה: יצרנים מקומיים, יבואנים ראשיים ומקבילים, חנויות פיזיות, מפיצים, ואף חנויות מקוונות. נדמה כי הם יזכרו את יום העצמאות ה-71 למדינה כיום שבו נפתחה מלחמת העצמאות שלהם - מלחמת הישרדות לחיים ולמוות. וכדי לנצח, בעל הבית חייב להשתגע.


מי שעוד לא התחיל בעבודה - כבר נמצא כנראה בפיגור רציני

הקרב הראשון נערך בזירת התפעול.
כמו שכניסתה של מקדונלד'ס בשנות ה-90 גרמה למחיקתן של בורגראנץ' ומקדיויד, כך היעילות הבינלאומית תאיים ותפגע במי שיסרבו להתחדש ולהתעדכן בשיטות עבודה מהירות ויעילות במיוחד. משלוח תוך חמישה ימי עסקים שגולשים לשבוע וחצי – יזכה את השולח  בבוז עמוק ויחס המרה נמוך מצד הלקוחות הפוטנציאליים.

מעתה ייאלצו הסוחרים המקומיים להבטיח שילוח תוך יום או יומיים לכל היותר, ושילוח מהיר באותו היום לממהרים.
לא מדובר באתגר בלתי ניתן לביצוע, והבעיטה שיקבלו כמה סוחרים מגיעה להם בהחלט.
כיום יש אפשרויות שילוח מהירות ופשוטות, שמאפשרות גם לחנויות יחסית קטנות להציע שירותים כאלה, למשל דרך חברת גט.
ימות המושג תוך "14 ימי עבודה" או איסוף משום מקום בתיאום מראש בין 14:00 ל-16:00.

שירות הלקוחות צריך לעבור רפורמה מקיפה. הטלפונים יהפכו לוואטסאפים, והצ'אט־בוטים האוטומטיים הזולים יפוטרו מאתרי החנויות.
לא עוד "צור קשר למחיר" – פרקטיקה שמבזבזת כסף על סוכני מכירות ומייבשת את הרוכש הפוטנציאלי, אלא מערך מהיר ויעיל של מענה אנושי ומדויק לפניות, דרך וואטסאפ בעיקר. החזרות והטיפול בתקלות צריכות להיעשות ללא כל שאלות או טענות. הלקוח לא תמיד צודק,
אבל בעולם השירות האמריקאי – הלקוח תמיד מקבל את מבוקשו. בטווח הרחוק, מרוויחים ככה.

היצרנים חייבים לזהות את ההזדמנות, "לחתוך" את המתווכים ולמכור ישירות באמזון ובאתרים עצמאיים. החברות הגדולות עושות זאת כבר בכל העולם, וגם בישראל תוכלו לרכוש אלקטרוניקה, קוסמטיקה ואופנה ישירות מהמפעל. בעבור חלק ניכר מהיצרנים, הדבר דורש הקמה מאפס של מערך שיווק, שילוח ושירות לקוחות. מי שעוד לא התחיל בעבודה – כבר נמצא כנראה בפיגור רציני.

בעולם מדברים על "אוקיינוס אדום" – המדמם מקרבות מחיר על מוצר צריכה גנרי, מול "אוקיינוס כחול" שבו שוחים לבד ארגונים שהשכילו להציע מוצר בעל ערך ייחודי, כמו אפל למשל.כל יצרן וכל מוכר צריך לשאול עצמו "מה אני מציע ללקוח שאחרים לא מציעים?"
תחרות המחירים הרצחנית פועלת לטובת תאגידי הענק, וגם אלה מפסידים בשנים אלה בשל הוזלות בלתי הגיוניות שתפקידן לשמור על נתח שוק.
אם כמוכר אני מציע פריטים ייחודיים ואחריות מקצועית – יש טעם שלקוחות יקנו אצלי. אם אני מוכר טלוויזיה שעוד 50 כמוני מוכרים, כנראה שאמזון הולכת לסעוד אותי לארוחת בוקר.

על היצרנים המקומיים לנסות ולהבין מה ייחוד המוצר שלהם ומדוע הוא שווה את מחירו,ולא להיגרר לתחרות אבודה מול אינדונזים בשכר רעב.
עבור חלק מהיצרנים הישראלים, ייתכן ודווקא משם תגיע גם הזדמנות לפרוץ לחו"ל ולהוביל.
 דרך חדישה להתמודדות היא, למשל, שימוש במדפסות תלת־ממד ויצירת מוצרים בהתאמה אישית.
יצרן מקצוען שמציע גימור גבוה והתאמה ללקוח יכול להתחרות היטב במערכת ענקית שמייצרת שכפולים בארץ רחוקה.

אמנם ידענו שאמזון בדרך, אבל נראה כי הודעת אמזון תפסה את מרבית העסקים בישראל בלתי מוכנים.
לא אגזים אם אומר שעד כה לא פועלת בישראל אפילו חנות אחת המציעה תחרות סבירה למפלצת הבינלאומית.
בעל הבית חייב להשתגע או לחדול.

פורסם לראשונה באתר דה מרקר

המאמר נכתב על ידי ד"ר אלכס קומן

מרצה בכיר בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל-אביב. מרצה בנושאי ניהול באוניברסיטת Bocconi במילנו


מאמרים מאת ד"ר אלכס קומן


ד"ר אלכס קומן מרצה בתכניות

  • קפסולות לבחירה

    ניהול תפעול בכיר

    במאה ה-21 התחרות הולכת ומתעצמת. ניהול וייעול התפעול בארגונים וחברות הינו מפתח להישרדות, הצלחה ושגשוג. לקוחות דורשים אפס טעויות, מחיר...

    ימי ה׳ 16:00-20:15
    10 מפגשים