פתח תפריט נגישות
חשיבות האמון במשא ומתן קואליציוני | עמרי גפן

"אמון הוא כמו האוויר אותו אנו נושמים. כאשר הוא קיים, אף אחד לא באמת שם לב. אבל כאשר הוא לא קיים, כולם שמים לב". משפט זה של וורן באפט רלבנטי לכל מקום ובכל זמן. אולם נראה כי הוא רלבנטי יותר מתמיד למדינת ישראל כיום, העומדת בפני מערכת בחירות רביעית בתוך פחות משנתיים, בעיקר הודות למשבר האמון החריף הקיים בין נבחרי הציבור לעצמם ובין נבחרי הציבור לציבור. משא ומתן קואליציוני הוא אתגר מורכב, לא רק בגלל הפערים בעמדות הצדדים, שהם דבר טבעי. התהליך הוא לב העניין ומבוסס בעיקר על אמון בין הצדדים. לקראת הבחירות במרץ 2021 שוחחנו עם עמרי גפן, מומחה במו"מ, גישור, שיתופיות ואמון, על הערכתו לגבי המשא ומתן הקואליציוני הצפוי לאחר הבחירות.


"אמון הוא כמו האוויר אותו אנו נושמים. כאשר הוא קיים, אף אחד לא באמת שם לב. אבל כאשר הוא לא קיים, כולם שמים לב"

המו"מ הקודם ב – 2020 לכנסת ה 23

את המו"מ הקואליציוני האחרון ניתחתי ביחד עם תלמידי קורס המו"מ בלהב. זה היה בסיום הקורס ועם סיום המו"מ, כאשר פורסם ההסכם עליו חתמו גנץ ונתניהו. כל המנהלים המשתתפים בקורס סימנו אחד לאחד את הכשלים שהיו בתהליך ובסגירתו. כמובן שהמידע הפתוח לציבור חלקי ביותר, אולם הספיק כדי לבצע ניתוח מקצועי. משתתפי קורס ניהול משא ומתן זיהו את השימוש בתקשורת שעיכב את התהליך; את פערי האמון שלא טופלו; את הסעיפים החסרים ואלו העמומים בניסוח ההסכם; את ההתנהלות הבלתי מקצועית; כולנו הערכנו כי מימוש ההסכם יכשל. איני בטוח שאנחנו צפויים למשהו שונה בתכלית במופע הקרוב של כנסת ישראל. התמונה הפוליטית מורכבת, ובשונה מהעבר שאופיין במפלגת שלטון מובילה וחזקה שמנהלת מו"מ עם מספר מפלגות קטנות, היום זה מגרש משחקים שונה לחלוטין. מובילי המפלגות נדרשים ליכולות מו"מ מאד גבוהות, ללא קשר למפלגה ולגוש.

כנראה שיש להם יכולות אלו, אז היכן הבעיה?

מי אמר שיש להם? כהכללה, לותיקים שביניהם יש תבניות ודפוסים של פוליטיקה תכסיסנית, אופורטוניסטית, וקצרת טווח. הם לא נוטים להקשיב לייעוץ מו"מ מקצועי ולעתים נסמכים על עורכי דין כשלוחים, ואלו מגיעים מדיסציפלינה אדוורסרית ולא שיתופית. מרביתם חזקים יותר ביצירת תשתית עובדתית וגיבוש טיעונים בכדי להעצים את עמדותיהם, ולשכנע את הצד האחר. במילה שכנוע יש שורש של כ.נ.ע. כניעה. מי מוכן שיכניעו אותו? זו תפיסת המו"מ המסורתית שאינה רלבנטית עוד בעולמנו. הגנרלים מקרב הפוליטיקאים, אלו שמגיעים עם ניסיון רב, ערכים ומוניטין מעולה, מבינים מעט מאד במשא ומתן. ראינו את זה באופן מאד מוחשי בקואליציה האחרונה. הם גדלו בעולם של פו"ש – פיקוד ושליטה, שמאופיין במו"מ שונה מאשר זה שמנהלים עם שותפים פוטנציאליים. מקורות הכוח שונים לחלוטין. יש כמובן גם את לחטא היוהרה. גם זה שייך לעולם הישן, ולמשל במגזר העסקי מאפייני המנהיגות משתנים בהדרגה ואת היוהרה מחליפה ענווה. לא כך במרחב הפוליטי הישראלי. היבריס בתקופתנו אינו משפר אמון, ובודאי שאינו מאפשר לנהל מו"מ מקצועי ואפקטיבי. בהכשרות מו"מ אנחנו נותנים משקל גדול לניהול תהליכי מו"מ שמושתתים על כבוד הדדי, הקשבה עמוקה, יצירת אינטראקציה אפקטיבית, וכמובן ענווה.

מה הם לא מבינים?

התפיסות המתקדמות של מו"מ בעידן החדש נותנות משקל מאד משמעותי למערכות יחסים ולאמון. מו"מ הינו תהליך קבלת החלטות ויצירת הסכמות, אבל הוא גם נסמך על היחסים והאמון, וגם משפיע בבנייתם קדימה. הפוליטיקאים מתנהלים בזירה של חוסר אמון עמוק ומהותי. חלקם יצרו אותה, ומרביתם לכודים בה. בתבניות המוכרות להם צפוי מו"מ ארוך ומתיש מהנדרש, שעלול גם לייצר משקעים אשר ישפיעו על מערכות היחסים בראייה ארוכת טווח. שוב, לא משנה על איזה גוש ומחנה מדובר, המצב כיום מורכב מבעבר. את המחיר על התנהלות כזו משלמים אזרחי ישראל, עם מנהיגות שמעדיפה להתקוטט מאשר לשתף פעולה.

אז מה יקרה במו"מ הקואליציוני הקרב?

ראשית חשוב שמובילי המו"מ מטעם המפלגות וראשיהן יגדירו אסטרטגיה ברורה. היא חייבת להיות שיתופית. ממנה נגזרת טקטיקה שמתבססת על דיאלוג עמוק ויצירת אמון, ולא על מאבקי כוח ושליטה. כחלק מהטקטיקה כולם חייבים לקבל החלטה שאמצעי התקשורת אינם כלולים במגרש. מסרים דרך התקשורת הרסניים ביצירת אמון. כמובן מומלץ גם שיעזרו ביועצי מו"מ שמבינים יחסים, ולא ביועצים משפטיים שמבינים טיעונים.

יש סיכוי שיצליחו?

להערכתי נמוך, אבל תלוי איך מגדירים הצלחה. אם מדובר רק בחתימה על הסכם, סביר שבשלב כזה או אחר זה יקרה. אם מדובר ביצירת תשתית למערכת יחסים ארוכת טווח, אני בספק. יתכן והדרך האפקטיבית ביותר תהיה להיעזר בצוות מגשר, גם במהלך המו"מ, וגם לאחר מכן. מגשר מקצועי אשר ילווה את הקואליציה בתפקוד היום יומי יכול ליצור ערך מאד גבוה. זה כולל טיפול בקונפליקטים משלב מוקדם ולפני שמועצמים, יצירת הסכמות, חיזוק תחושת השותפות, בנייה של מערכות יחסים, ובעיקר אמון.

המאמר נכתב על ידי עמרי גפן

שותף מייסד בקבוצת גומא-גבים, מומחה לתחומי השיתופיות, המשא ומתן, הגישור ובניית הסכמות. בעל ניסיון עשיר בליווי הנהלות בכירות ותהליכים מורכבים בין ובתוך ארגונים


מאמרים מאת עמרי גפן


עמרי גפן מרצה בתכניות

  • ניהול משא ומתן

    ניהול משא ומתן עסקי הוא כלי אשר מנהלים בארגונים נדרשים להשתמש בו על בסיס יומיומי כלפי ספקים, לקוחות וגורמים נוספים...

    ימי ד׳ 16:00-20:15
    9 מפגשים
  • מנהיגות

    "Management is about coping with complexity – Leadership is about coping with change" John Kotter בעולם העסקי של היום השאיפה...

    ימי ג׳ 16:00-20:15
    10 מפגשים