למי יש יתרון במשא ומתן – לגברים או לנשים?

מחבר: 

למי יש יתרון במשא ומתן – לגברים או לנשים?

מבוסס על ספרה "משא ומתן – המימד החבוי"

 

באחרונה נשמעת הדעה כי אם נשים היו מנהלות את המשא ומתן המדיני, היה מושג הסכם שלום במהירות וביעילות. ואכן לשאלה למי יש יתרון במשא ומתן- לגברים או לנשים- יש השלכות תיאורטיות ופרקטיות חשובות.

מאחר ורבות מההתנהגויות הכרוכות סטריאוטיפית בהצלחה במשא ומתן, כמו רציונאליות, אסרטיביות, רגישות נמוכה ואינטרסנטיות גבוהה, הן התנהגויות גבריות, רבים מחזיקים בדעה (הסטריאוטיפית) שיש קשר בין גבריות לבין הצלחה במשא ומתן. למרות זאת, חלק מההתנהגויות הנחשבות כיום בעיני מומחים כחשובות להצלחה במשא ומתן כמו: תקשורת אפקטיבית, יכולת הקשבה ואמפטיה - הנן למעשה צורות התנהגות המאפיינות התנהגות נשית.

סביר לשער כי למגדר יש השלכות מעשיות בכל הנוגע הן להתנהגותם של נושאים ונותנים והן להישגיהם. חוקרים הניחו, כי מגדר הוא משתנה אשר מסוגל לנבא בצורה עקבית  ושיטתית את מהלכו ותוצאותיו של המשא ומתן.  מאחר ונראה כי גברים מרוכזים יותר בעצמם, בעוד נשים נוטות יותר להתחשב באנשים אחרים, ההשערה הסבירה הייתה כי נשים תשתפנה פעולה עם הצד האחר, בעוד שגברים יטו להיאבק בצד האחר. משום כך, ידם של הגברים תהיה על העליונה במשא ומתן מעורב בין נשים לגברים. כמו כן – משא ומתן בין גברים לגברים ישא אופי כוחני, בעוד שמשא ומתן בין נשים לנשים ישא אופי שיתופי. אלא שההשערות  שנראו בעבר כה סבירות לא הוכיחו את עצמן באופן עקבי בממצאי מחקרים.

ניתוח של מחקרים רבים לא הצביע על ממצאים עקביים וחד משמעיים לגבי השפעת המגדר על ניהול משא ומתן. בחלק מהמחקרים נמצא כי גברים ונשים מנהלים משא ומתן בצורה דומה ואף משיגים הישגים דומים בסופו של המשא ומתן. בחלק אחר של המחקרים נמצאו הבדלים בין נשים וגברים בניהול משא ומתן ונמצא כי נשים אינן מתמקחות בנוקשות מספקת וכתוצאה משיגות הישגים נחותים משמעותית יחסית  לגברים.

כיצד ניתן להסביר חוסר עקביות זו בממצאים? התשובה נעוצה כפי הנראה בתנאי המצב בהם נערכים המשאים והמתנים. מהם אפוא המצבים המעצימים את ההבדלים בניהול משא ומתן בין גברים לנשים ומהם המצבים בהם יעלם השוני בין נשים לגברים בתהליכי משא ומתן?

א. מצבי חוסר וודאות: כאשר לנושאים ולנותנים אין כל אפשרות להעריך מה תהיה התוצאה הסופית ועל בסיס מה היא תקבע, הם נאלצים לאלתר ונצמדים לערכים וסטריאוטיפים. במצב כזה, הנושאים ונותנים יסתמכו על מידע הגלוי לעיניהם - נתונים כמו גיל, עדה או  מגדר. כאשר המידע המנחה הוא מגדר, מסתמכים הנושאים ונותנים על ציפיות סטריאוטיפיות להתנהגות נשית או גברית בתהליך המשא ומתן. מאחר וההנחות הסטריאוטיפיות מעניקות לגברים יתרון במשא ומתן, יתנהגו הנושאים והנותנים בהתאם להנחות אלו ליד שולחן המשא ומתן, ובסופו של דבר יאשרו התוצאות את ההנחות המקדמיות.

ב. מצבים בהם מודגש התפקיד המגדרי: ככל שהתפקיד אותו ממלאים הנושאים ונותנים מזוהה יותר עם קטגוריה גברית או נשית, כך גדלה חשיבותו של המגדר בהתנהגותם, בציפיות מהם ומהציפיות ביניהם לבין עצמם. כך לדוגמא, משא ומתן עסקי מזוהה יותר עם תפקידים גבריים, משא ומתן על חלוקת התפקידים בבית מזוהה יותר עם תפקידים נשיים. נמצא כי נשים המנהלות משא ומתן על שכר עבודה, נושא שעדיין מזוהה עם התנהגות גברית, מציבות לעצמן יעדים נמוכים מגברים. הן מצפות לשכר נמוך ואף מקבלות שכר נמוך יותר מגברים, גם כאשר הכישורים שלהם דומים.

ג. מצבים בהם מוזכר/מופעל הסטיראוטיפ המגדרי: ממחקרים נוספים מתברר כי השפעת הסטריאוטיפ המגדרי על התנהגות הצדדים במשא ומתן מותנית בדרך שבה מופעל הסטריאוטיפ המגדרי. "הפעלה" מרומזת של הסטריאוטיפ המגדרי לפני או  במהלך המשא ומתן  גורמת לנשים לנהוג בהתאם לסטריאוטיפ ולאשש אותו.  לעומת זאת כאשר "הפעלת" הסטריאוטיפ המגדרי נעשית בצורה ישירה וברורה (למשל כאשר נאמר לצדדים למשא ומתן כי נשים אינן יודעות לנהל משא ומתן), התוצאה היא הפוכה – נשים מצליחות להגיע להישגים גבוהים יותר מאשר גברים, הן הופכות להיות תחרותיות ונוקשות  יותר ומרבות להשתמש באופן מובהק בטקטיקות קשות כמו איומים, ניתוק מגע ואולטימטום.

ד. מצבים בהם מושפעים הצדדים מהתנהגות הצד האחר: נשים נאבקות יותר מגברים כאשר הן חושבות כי הגברים אתם הן מנהלות את המשא ומתן אינם משתפים איתן פעולה, והן סולחניות פחות וסובלניות פחות מגברים כאשר הן מאמינות כי הצד האחר משטה בהן. מאחר ונשים נוטות להיות רגישות במצבי משא ומתן  יותר מגברים,  הן מושפעות יותר מגברים ממין הצד האחר עמו הן מנהלות משא ומתן. התנהגותם של גברים במשא ומתן היא עקבית והם ינסו להגיע להישגים גבוהים ככל האפשר, ואין זה משנה באילו אמצעים.

ה. תפקידי ניהול: כאשר נבדקו ההבדלים בין נשים מנהלות וגברים מנהלים לא נמצאו הבדלים סטטיסטיים משמעותיים בין הנשים לגברים. נשים מנהלות אינן מתנהגות בהתאם לסטריאוטיפים המגדריים ואין הבדל בינן לבין מנהלים גברים בסגנון המשא ומתן. נשים המוצאות עצמן בעמדות ניהול מאופיינות במקרים רבים בהתנהגות הנחשבת לגברית. יתר על כן, במהלך  תפקידן כמנהלות הן עוברות סוציאליזציה שגורמת להן לנהוג עוד יותר כגברים.

ו. נציגות במשא ומתן: במצבים בהם מתנהל משא ומתן באמצעות נציגות מתעצמים ההבדלים המגדריים. ממצאי מחקרים מצביעים על כך שנשים חשות לחוצות יותר כאשר הן מנהלות משא ומתן עבור עצמן מאשר במשאים ומתנים בהם הן מייצגות אחרים. התופעה מוסברת בהתנהגות הנשית המביאה בחשבון לא רק הישגים אישיים בדומה לגברים, אלא אף ובעיקר את מערכת היחסים  עם הצד האחר. כאשר הן נציגות של אחרים הן משוחררות מהצורך לשמר את מערכת היחסים שאינה  מערכת היחסים שלהן. כתוצאה, הן תובעניות יותר ואף מגיעות להישגים גבוהים יותר.

ז. השפעת ההופעה הפיסית בהקשר המגדרי: במחקרים שעסקו בהשפעת חזות מושכת על מצבי משא ומתן נמצא כי חזות אטרקטיבית של נושאים ונותנים איננה משפיעה על קבלת ההחלטות שלהם עצמם, אך בהחלט משפיעה על תהליך קבלת ההחלטות של הצד האחר. נמצא  כי אנשים בעלי חזות פיזית מושכת הגיעו להישגים במשא ומתן גבוהים משמעותית מאשר אנשים בעלי חזות בלתי מושכת.

לסיכום, אין להסיק מדרך ניהול המשא ומתן של נשים עבור עצמן על דרך ניהול המשא ומתן שלהן עבור אחרים כנציגות במשא ומתן. נשים מתנהגות בצורה שונה ומצליחות יותר במשא ומתן כאשר הן מייצגות אחרים, מאשר כאשר הן מנהלות משא ומתן עבור עצמן. יתר על כן, התנהגויות מסוימות במשא ומתן  יכולות להפוך נשים לקשות ולוחמניות יותר מגברים, וכן לסובלניות וסולחניות פחות מגברים.  הן תשתפנה פעולה רק אם  הן תצפנה  כי אסטרטגיה של שיתוף פעולה תביא לתוצאות הטובות והן תאבקנה ככל שתחשובנה כי מאבק הוא האסטרטגיה שתביא לתוצאות הטובות.

לאור כל אלה נראה כי קשה לקבל את ההנחה כי אם נשים היו מנהלות את המשא ומתן המדיני, היה מושג הסכם שלום במהירות וביעילות.

 

פרופ' אמירה גלין

מומחית למשא ומתן

להב חוגגת 50
מסלול ניהול עסקי בכיר