מתי למשוך את החכה

מתי למשוך את החכה

אירוע מכונן בהעשרת החוויות הלימודיות של ילדי ארע לא מזמן. "אבא קח אותנו לדוג דגים" הם בקשו. וכמו כל הורה אחראי חיפשתי מיד היכן ממוקם פארק הדיג הקרוב למקום מגורי. לא קשה היה לאתר אותו ובקר אחד שמנו פעמינו אל הפארק מצוידים במזון ומים שיאפשר לנו לדוג כאוות נפשנו.

התור בכניסה לפארק היה קצר ואנו נעמדנו אחרי איש מבוגר אשר טון דיבורו בכניסה לאתר היה תקיף ובוטח. "תני לי בבקשה חכה עם קרס יחיד ובצק לפיתיון". בשל חוסר ניסיונינו בדיג בחכות (או בכל כלי דיג אחר) חזרנו על דברי האיש ובקשנו אותה החכה ואותו הפיתיון בעוד אנו עוקבים במבטים מודאגים אחר תנועתו של האיש. קלי תנועה הגברנו את צעדינו ומצאנו את הבריכה (מושטים) לידה עמד האיש בנחת כשהחכה בידו והמצוף במים. במשך שעה הבחנו שוב ושוב כיצד הוא שומר על קור רוחו למרות שקיעה קלה של המצוף. האיש המתין בסבלנות עד לשקיעה המוחלטת של המצוף ואז ורק אז במשיכה קלה וחדה משך את החכה כלפי מעלה ודג שמן  על הקרס שבקצה החכה. לא הייתי מספר לכם סיפור זה אילולא החוויה שילידי עברו היתה קשה ומכאיבה. כל פעם שבריזה קלה הזיזה המצוף של החכה שלהם ימינה ושמאלה הם פרצו בשאגות ובמשיכה כאילו לוויתן אחז בקרס שלפו את החכה מין המים. על הקרס נותרה במקרה הטוב חתיכת בצק מעוכה ובדרך כלל אף לא זה.

לאחר שעתיים עזב האיש המבוגר את הבריכה שבאמתחתו שק מלא דגים ואנו תפסנו מה שנקרא בשפת הדייגים אויר ומים.

למה אני מספר לכם את הסיפור הזה ואיך זה קשור למכירות?

קשור גם קשור!

העיתוי שבו אנו מציגים את המוצר שלנו ומנסים למשוך בחכה, הוא פקטור קריטי להצלחה. הבה נחשוב על החלטת הלקוח כעל מאזניים:

משיכה מוקדמת מדי של החכה לפני שצורכי הלקוח לרכוש את המוצר בוססו היטב וחוזקו, עלולה לגרום לו לברוח כמו כל אותה להקת דגים שברחה כל אימת שילדי משכו בחוזקה בחכה לפני שהדג אחז בקרס.

סבלנות היא מרכיב מפתח בהצלחה בדיג כמו במכירות לא סתם כנראה שרש המילה סבלנות היא ס ב ל .

אבל התופעה מורכבת עוד יותר. כי יכול לומר מי מכם לבוא ולטעון:

"או קיי, הצגתי הפתרון ואם צורכי הלקוח לא היו חזקים מספיק אני אנסה לחזקם כעת. מה זה חשוב מתי אני מנסה להעצים את צורכי הלקוח.

חשוב גם חשוב.

מה קורה ללקוחות בתהליכי מכירה. בדרך כלל הצרכים של הלקוח מתחילים

בצורך קטן והם מתפתחים בעוצמתם עם התקדמות תהליך המכירה. זה קורה במיוחד אם המוכר יודע להשתמש בשאלות הנכונות להעצים את הצורך. בקצרה, עליו לחשוף כאב או אי שביעות רצון מצידו של הלקוח בהקשר למצבו הנוכחי ולחקור מה ההשלכות והמשמעויות הנגטיביות של הסוגיה שנחשפה. איך היא משפיעה על הלקוח, על תפקידו, על היחידה שלו ועל הארגון כולו. אנשי מכירות רבים, מציגים הפתרון המוצע מיד לאחר פתיחת הפגישה או לאחר ברור של מספר נתונים ראשוניים. ראו הדיאגרמה שלהלן וההסבר של התופעה הפסיכולוגית השלילית מנקודת המבט של המוכר שיכולה להתעורר בשל כך.

ברור לכולנו שאם נציג ללקוח המוצר\השירות כשהצורך שלו חלש, ההשפעה עליו תהיה קטנה. כך גם ברור שאם נציג המוצר\השירות כשהצורך של הלקוח חזק – ההשפעה תהיה משמעותית. על כן חשוב ראשית לפתח הצורך ורק אחר כך להציג הפתרון במיוחד במצבים בהם הקניה דורשת הוצאה נכבדה מצד הלקוח. על כן, חוסר התאמה בין גודל הפתרון לעוצמת הצורך עלולה להביא לכשלון. הצגת פתרון יקר כשהצורך חלש יוביל לכשלון כנראה כמו גם הצגת פתרון פשוט כשהצורך חזק. היעלה על הדעת שנלך על פתרון פשוט לבעיה מורכבת?

אבל כאן מתרחשת תופעה פסיכולוגית נוספת, מעניינת ומשמעותית בדרך לסגירת עסקאות. גם כאן אשתמש בדוגמא מתחום אחר לחלוטין.

חישבו רגע על אתר היסטורי בסביבת מקום מגוריכם והיו כנים עם עצמכם במענה לשאלה שלי: מתי פעם אחרונה בקרתם באתר?

מסתבר שרוב האנשים עונים לפני שנים רבות אם בכלל. כך אני עניתי לשאלה כשתמונת הקסטל מול עיני. אז מה קורה פה?

קורית תופעה פסיכולוגית מעניינת. כשאנשים יודעים שמשהו זמין הצורך לבקר בו או להשתמש בו אינו מתעצם. הידיעה שהוא זמין בכל עת מעכבת את התפתחות הצורך. כלומר כשאני מציע מוצר או שרות והצורך של הלקוח הפוטנציאלי היה נמוך, כך למעשה הבקעתי שער עצמי כי רוב ניסיונותי להעצים את הצורך יתקלו בתהנגדות. והגיעה העת לשחוט פרה קדושה אשר מחקרנו בו נתחנו למעלה מארבעים אלף פגישות מכירה הוכיח: התנגדות אינן איתות מצידו של הקונה הפוטנציאלי על רצונו לקדם העיסקה. נהפוך הוא. יש הרבה יותר התנגדויות בתהליכי מכירה שנכשלו. האם יתכן שזו המצאה של מדריכי מכירות אשר אינם יודעים כיצד להתמודד ולהסביר את התופעה. אם אסכם המאמר, העיתוי להצגת המוצר השירות או הפתרון שאציע ללקוח הוא מרכיב חשוב בהצלחה לקידום העיסקה. הצגה מוקדמת מדי לפני שפותחו צרכי הלקוח עלולה ליצר בומרנג אפקט וניסיונות שלנו להעצים כעת הצורך יכשלו. קדם רצוי להעצים הצורך ורק לאחר מכן להציג המוצר. ואסיים בשאלה של מאמן הכדורגל האגדי דוביד שוויצר לחניכיו:

אתם יודעים מדוע הגיע הדג לצלחת?

מפני שהוא פתח את הפה.

 

קובי פומפן

מרצה בתכנית ניהול השיווק בלהב
משמש מנכ"ל ובעלים של קומפני הדרכה ויעוץ ארגוני